本报记者戴梦希
“开门红”如同保险界的“双十一”，但近两年这场持续已久的狂欢正悄然转变。
(相关资料图)
与其说是险企淡化“开门红”，不如说是方向性战略调整。而这种调整与寿险业深度转型、监管趋严、人力队伍清虚以及利低率市场环境等变化息息相关，既有主动也有被动。
从目前部分险企已推出的2023年“开门红”产品来看，新晋“网红”产品增额终身寿险成为主力产品之一。不过犹如当头一棒，银保监会近日发布了人身险产品问题通报，对此类产品的激进经营与行业恶性竞争现象出手整治，并要求各人身险公司立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。业内人士分析，这对于部分险企明年的“开门红”业绩或造成一定冲击。
主打产品遭遇监管整治
进入四季度以来，一年一度的保险业“开门红”悄然打响。但就在此关键时间点，11月18日，银保监会发布《中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报》(以下简称《通报》)，一直被市场热捧的增额终身寿险成为重点治理对象。
《通报》显示，弘康人寿、中华联合人寿共2款增额终身寿险，产品定价假设的附加费用率较实际销售费用显著偏低。小康人寿2款增额终身寿险，利润测试的投资收益假设与经营实际情况存在较大偏差。银保监会人身险部已要求上述公司立即停止销售有关产品，并进行全面排查整改。
作为储蓄型保险的重要组成部分，增额终身寿险保单的现金价值可持续增长，客户拥有逐年递增的保险金额和身故保障。因为兼顾理财与保障属性，该类产品在银行存款利率下调、理财打破刚兑的市场环境中颇受青睐，不仅在竞争品类中脱颖而出，占据银保市场销售主流，且还成为多家险企“开门红”的主打产品。
不过，销售规模迅速攀升也使得增额终身寿险产品滋生许多乱象。在银保监会今年2月发布的《人身保险产品“负面清单”(2022版)》中，银保监会指出增额终身寿险的保额递增比例超过定价利率，存在严重误导隐患；增额终身寿险的减保比例设计不合理，加保设计存在变相突破定价利率风险等问题。
《通报》显示，近期，部分人身险公司结合市场形势制定并提前布局2023年业务发展计划。为规范人身险市场秩序，防止行业出现无序竞争，侵害消费者合法权益，人身险部将进一步加大监管力度，对于少数公司的销售误导、实际费用与精算假设严重偏差等违法违规行为，一经发现，将依法对公司采取监管措施或行政处罚，并严肃追究有关人员责任。
业内人士认为，《通报》为增额终身寿险适时“降温”，部分极端增额终身寿险产品或将面临停售风险，这也许会打乱一些险企“开门红”的销售节奏，对整体业绩造成一定影响。但长期来看，监管整治可以遏制“开门红”不当竞争，有利于人身险市场健康发展。
秣马厉兵聚焦储蓄需求
2023年的“开门红”看似静悄悄，但各险企实则早已在秣马厉兵。从10月份保费来看，各上市险企保费收入环比皆大幅下降，其寿险业务保费环比下降尤为明显。其中，降幅最大的险企寿险保费环比下降58.1%。业内人士认为，其中一大原因正在于寿险公司的业务重心已经转移到明年的“开门红”筹备工作上。
今年10月份中旬，中国人寿率先抢跑2023年“开门红”，上线鑫瑞稳赢年金保险、鑫瑞年年养老年金产品和鑫享未来两全保险三款产品。平安人寿紧随其后，推出平安盛世金越(尊享版)终身寿险、平安御享财富(2023)养老年金保险和平安御享财富(2023)年金保险，产品形式以“增额终身寿险+短交年金”的搭配为主。泰康人寿推出“开门红”主力产品泰康惠赢人生(爱家版)年金保险产品计划，附加惠赢添福两全保险。人保寿险也于近日上线“开门红”新品卓越鑫生。
虽然有多家险企还处在“开门红”筹备之中，但从已发布的产品种类来看，大多为储蓄型保险产品，以增额终身寿险和“年金险/两全险+万能账户”的组合形式为主，具备久期长、收益率相对较高且功能灵活等特点。
平安证券研报分析，当前理财收益率下行、客户资产配置需求凸显，预计主要险企将延续过往两年的策略，第一阶段主打搭配相对高收益万能险的短期储蓄类产品，第二阶段主打长期储蓄和增额终身寿险，并继续搭配康养服务。
中国人民银行发布的《2022年第三季度城镇储户问卷调查报告》显示，居民当前储蓄意愿持续较强，选择“银行、证券、保险公司理财产品”投资方式的居民占比最高为45.6%。当被问及未来三个月准备增加支出的项目时，选择保险的居民占比为14.1%。
一家人身险公司产品研发部相关人士对《金融时报》记者表示，在当前存款利率下行，权益市场波动的背景下，消费者更偏好较高收益、高确定性理财产品。险企“开门红”以中短期储蓄类产品为主，主打的年金险、增额终身寿险的产品特色能较好满足客户的短期储蓄需求，推动2023年“开门红”有更好的表现。
险企战略性求变“开门红”
不仅是人身险监管环境趋严，随着近年来人身险业改革进程逐步深入，各公司人力队伍也在加速清虚提质，保险“开门红”的打开方式自然也迎来很大改变。
上述人士对《金融时报》记者表示，监管部门有意淡化“开门红”，要求险企合理设计保险产品，平衡业务发展节奏，这对险企的“开门红”打法提出了更高要求，险企的“淡化”方式则更多体现在积极调整战略方向上。
“我们把以往的‘开门红’改为现在的‘季季峰’，也是为了适应新的居民收入特点，满足客户财务需要，形成精准营销节奏，建立价值主导的运作方式。”11月16日，在人保寿险召开的2023年“首季峰”启动会上，中国人保集团董事长罗熹直言，寿险公司聚焦内含价值而不是规模大小，这是大势所趋，也是发展的长久之策。而价值的实现，要依靠大个险队伍建设，依靠广大销售精英的积极参与。在这一方向下，中国人保更加关注期缴、更加关注续期，更加关注有效人力、绩优人力。
《金融时报》记者在采访中发现，太保寿险尚未推出2023年“开门红”保险产品。太保寿险总经理蔡强表示，公司实施新的基本法后，改变了以往将大量资源放在1月份的“开门红模式”，而是持续开展常态化经营。在此前的三季度业绩发布会上，蔡强表示，进行“收官、开门一体化”，以常态化销售、常态化增员应对，而非短期激励，并表示目前对“开门红”的准备在于客户积累，在年底完成对老客户的服务、回访，同时积累新客户。
接受记者采访的业内人士表示，当前人身险公司仍面临诸多挑战，“开门红”仍是险企提振士气、刺激业绩的重要选择，毕竟储蓄型保险能带动保费收入的快速增长，为企业转型升级赢得更多的时机和空间。但是，保险产品必须首先聚焦保障主业，险企要以为投保者创造实际价值为己任，而不能为了冲业绩制造虚假繁荣。险企的经营压力需要找到突破口，但要从体制、考核以及经营理念上着手解决，并非以销售动作的畸形作为代价。 (制图张乐)
（文章来源：金融时报）
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