11月25日，记者从相关渠道获悉，银保监会拟定的《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》(下称《办法》)正向业内征求意见。《办法》首次对人身保险产品提出了分级要求，对销售人员提出诚信要求，对保险销售的各个环节进行明晰细致的规范性要求。
《办法》覆盖范围广、涉及内容多，全文达18000多字。
业内人士表示，《办法》的出台是为了规范人身险销售的各环节，确保符合条件的销售人员将合适的产品销售给合适的消费者。《办法》的实施，有利于净化人身险市场环境，让行业能够持续健康发展。《办法》目前尚在行业征求意见，未来或会根据市场变化和各方反馈进行调整。
销售人员：分级管理、诚信评价
《办法》首次提出了销售人员分级管理。保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。
具体而言，保险公司可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。
同时，还要对销售人员进行诚信管理。保险机构应建立实施销售人员诚信评价管理制度。诚信评价内容应至少包括销售人员品质管理情况、受到公司奖励处罚情况、所销售保单品质管理情况、涉访涉诉情况、受到监管处罚和公司内部追责情况、参与涉刑案件情况。
业内人士表示，这是监管部门首次从制度层面对保险销售人员的专业能力和诚信品质提出了管理要求。这一制度的实施，既有助于保险销售人员根据专业能力进行优升优进，也有助于保险公司和监管部门及时掌握销售人员的诚信情况，从源头上打击误导销售等不规范行为，净化行业风气。
产品分级，差异授权
《办法》还提出，对人身险产品进行分级管理。保险公司应当根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级。一级为最低级别，四级为最高级别。复杂程度为高或风险水平为中、高的产品分级不得低于三级；复杂程度为中的产品分级原则上不得低于二级；复杂程度为低或风险水平为低的产品，可以根据缴费负担水平将产品等级确定为一、二级。
业内人士表示，这也是监管部门首次对保险产品提出分级管理，总的来说，保险公司需根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标进行分级，有助于将产品等级级与销售人员等级对应，将产品等级与投保人保险需求及风险承受能力对应，确保将合适的保险产品卖给合适的投保人。
在这基础上，保险公司需对销售人员进行差异授权。
《办法》明确，保险机构应建立实施销售人员差异化授权销售管理制度，根据销售人员分级结果及保险产品分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权，逐人建立产品授权目录。保险机构产品授权范围应与销售人员级别相匹配，随着销售人员级别晋升逐步扩大授权产品范围。
明确商业银行专属合作模式
同时，《办法》还对保险公司与商业银行专属合作网点深度合作进行了规范。每家专属网点仅能选取下列合作模式之一开展合作：
一是保险公司可以派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询。商业银行在代理业务中认为需要保险公司人员提供辅助咨询的，应当将客户引导至辅助咨询区域，并全程录音录像。客户在接受辅助咨询后有购买意向的，由商业银行销售人员继续完成保险销售活动。销售管理责任由保险公司和商业银行共同承担。
二是保险公司可以派驻销售人员至专属合作网点专门销售区域进行保险产品销售，并对销售过程全程录音录像，商业银行提供场地与录音录像等服务支持。销售管理责任由保险公司独立承担。
业内人士表示，《办法》要求保险公司明确与商业银行的合作模式，且只能选择其中一种模式，有助于明确保单的责任认定。银行渠道主要销售一些保费金额高、带有储蓄属性的产品，相对容易出现以高收益误导消费者的情况。合作模式的明确，有助于在引发消费投诉时进行追溯归责。
产品说明会需全程录音录像
《办法》还要求保险机构进行产品说明会留档。保险机构应制定产品说明会管理制度及操作流程，建立审批制度，指定专门部门和人员负责产品说明会审批登记和档案资料保存工作，严格审查产品说明会课件内容及讲师资质。举办单位应对产品说明会全程录音录像，并对其真实性、完整性负责。音像资料应清晰完整反映产品说明会现场情况，并纳入产品说明会档案资料存档。
业内人士表示，产品说明会是保险机构集中进行产品推介、促成签单的重要方式，一些大单往往在产品说明会中产生。正因如此，产品说明会中难免会有夸大、误导宣传存在。《办法》要求对产品说明会进行留档和录像，一方面可以倒逼保险机构在产品说明会中进行规范销售，另一面则有利于产生销售纠纷后进行追责，保护消费者权益。
同时，《办法》还要求保险机构建立销售行为实名制。保险机构需在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售人员的姓名、执业证编号，通过网络销售的除外。通过保险中介机构销售的，还应记录其分支机构或网点的名称。保险中介机构应向人身保险公司提供其保险销售人员的姓名、执业证编号。
退保需投保人或直系亲属办理
针对市场上热议的自保件、首年高佣金和代理退保等乱象，《办法》都针对性地进行了规范。
对于自保件、互保件管理，保险机构应建立健全自保件和互保件管理制度，明确自保件和互保件投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理原则、责任追究机制等内容，持续加强自保件和互保件管理，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应。
佣金与品质管理方面，保险公司向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%，续期佣金发放年限不得低于10年和保单缴费年限二者之低者。对未完成回访或回访存在问题的保单，在完成回访或问题件处理完毕前，不得支付手续费及佣金。未记录销售机构及人员信息的保单，在相关信息补充完善前，不得支付手续费及佣金。
退保管理方面，退保业务原则上应当由投保人亲自办理。投保人确因自身原因无法亲自办理的，可以委托直系亲属代为办理。
除专业保险经纪公司外，任何机构不得以营利为目的开展人身保险退保业务咨询代办等经营活动。
业内人士表示，这些领域都是极容易产生乱象的地方，近年相关乱象也引起了业内外的广泛关注。其中，代理退保近年十分猖獗，引起了监管、公安、公司和消费者的共同关注，《办法》要求投保人或其直系亲属才可办理退保，可以有效打击代理退保黑产。佣金支付方面，保险公司向中介机构支付的首期佣金比例往往达到或超过100%，这一支付方式虽然有利于提升保险中介机构销售积极性，却也带来了误导营销、自保件退保骗取佣金等乱象，《办法》的出台有利于建立一种长期可持续的佣金支付机制。
（文章来源：上海证券报）
