引言：贸易行业准入门槛低，随着贸易业务盈利模式日趋多元化，其金融属性日益凸显，在融资成本上升影响下，贸易企业所面临的风险加大，风险控制能力成为贸易企业持久发展的关键。本文主要归纳目前贸易企业采用的盈利模式，分析贸易企业面临的核心风险，并归纳总结贸易企业常用的风控措施。
一、贸易行业企业盈利模式--基于盈利方式分析
贸易指在生产者和消费者之间实现商品交换的活动，属于商品流通环节，受商品经济规律的影响及制约，在社会活动中占据重要的地位。常见的贸易按流通区域分类可分为国内贸易及国际贸易，按业务模式可分为大宗商品贸易和进出口业务模式，准入门槛低。传统的贸易商以价差来赚取利润，但随着全球贸易合作不断深化，信息透明程度不断提高，传统贸易模式的竞争优势逐步减弱。在此背景下，贸易企业开始在产业链上寻求利润的增长点，例如衍生出供应链贸易模式和工贸结合贸易模式。结合当前发展趋势，联合资信将贸易企业以盈利方式为口径划分，对传统型贸易企业、工贸结合型贸易企业和供应链型贸易企业进行比较和分析。
1、传统贸易模式
公司利润主要来自买卖商品的价差或作为代理商收取代理手续费。传统贸易模式主要分为自营和代理两类，自营模式下贸易商从上游供应商采购货品后销售给下游客户，贸易商分别与供应商及客户签订采购合同及销售合同，并分别将采购成本及销售金额确认营业成本及营业收入，该模式对贸易商价格风险控制、库存周转效率、货权风险控制等能力要求较高，在自营模式下贸易商通常利用信息不对称、时间空间差异及资源整合能力赚取购销差价。代理模式主要由贸易商与委托人签署书面代理协议，代为采购或销售某种货物，贸易商作为受托方不承担市场价格波动风险、商品质量风险和供应商信誉风险，仅将收取的代理手续费确认为营业收入。随着贸易企业对风控水平的要求逐年提升，以传统贸易为主业的企业逐渐减少，目前采用这种模式的主要是一些以经营农资贸易为主的供销体系内企业。另外，采用传统贸易模式的企业，一般对贸易业务的战略定位是满足公司做大营业收入、现金流的需要，进而改善财务报表等，如一些地方平台类国企会采用传统贸易模式。
2、工贸结合模式
采用工贸结合模式的企业特征是业务多元化。该类型贸易企业具备全产业链综合服务能力，经营领域即包括商品流通环节，又包括商品的生产制造环节，利用有限的多元化有效分散战略风险。除经营传统贸易业务，利用贸易业务带来的优质客户资源、商品资源、供应商资源、金融资源、物流资源和专业服务资源等，企业通过自建工厂，或通过与长期合作的供应商成立合资工厂，拓展利润来源。目前，江、浙地区的大型贸易企业已基本实现工贸一体化的贸易方式，比如苏美达股份有限公司(以下简称“苏美达”)实施“贸工技金一体化”商业模式，主营业务包括供应链、产业链两大类，其中供应链主要为大宗商品贸易，产业链涵盖纺织服装、家用动力工具、船舶制造与航运等产品的设计和生产，供应链和产业链形成互补，有效分散行业周期风险。江苏国泰国际集团股份有限公司(以下简称“江苏国泰”)已具备覆盖设计、打样、生产、储运、清关、保险、配送、金融服务的全产业链综合服务能力，并在海外持续推进货源地建设，近年来全球化采购实力和接单能力逐步增强，毛利率水平维持在10%以上的较高水平。
3、供应链模式
供应链贸易模式是贸易公司在传统贸易模式基础上，同时为上下游客户提供附加配套服务，包括融资支持，通关服务，投保和物流服务等。随着行业竞争日益剧烈，信息透明度逐步提高，产品购销差价不断被压缩，贸易企业逐渐向供应链管理及综合服务商转型，通过提供物流、仓储、信息等综合服务获得新的盈利来源并加大客户粘性，服务链的延伸成为未来的发展趋势。典型的供应链贸易模式下的企业主要有厦门象屿股份有限公司(以下简称“象屿股份”)，其营业收入主要来源为大宗商品采购分销及物流服务业务，通过汇聚产业链上下游客户的需求，整合形成从上游原料采购到下游产品销售的全程供应链综合服务平台，为客户提供原材料采购、产成品销售、物流运输、库存管理、供应链金融、信息咨询等全价值链流通服务。目前，象屿股份盈利来源从单一赚取商品价格波动差价，逐步衍生为综合服务收益(涵盖仓储、装卸、运输等物流服务收益和供应链金融服务收益等)。此外，在资金型供应链模式下，贸易企业会衍生出小额贷款、融资租赁、商业保理等类金融业务。
二、贸易行业企业面临的主要风险
1、交易背景真实性风险
贸易背景的真实性直接关系到信贷资金的实际流向，是还款来源可控的保证。贸易企业为迅速扩大业务规模，利用虚假仓单、空单质押套取银行资金，在商品价格下跌、产品滞销时，会面临银行抽贷，进而导致资金断裂的风险。
上海钢贸诈骗案：钢贸企业主要为衔接上游钢厂与下游实际生产企业，应起中间环节蓄水池作用。但多数钢贸企业都是以“赌行情”为主业，并非为了服务实体产业。在传统的经销代理模式下，钢贸企业作为钢厂的经销商或者长协户，被动接受来自钢厂的供货和定价，钢贸企业需要大量资金来囤货。但钢贸企业数量较多，主要是民营的中小企业参与，竞争实力弱。因此凭借银行各种创新融资、仓单质押、联保联贷等方式从银行融资，中小型钢贸企业能够迅速扩大业务规模。但在钢铁价格大幅下跌时，银行缩贷，最终会导致钢贸企业资金链断裂。
2011年，建设银行、光大银行、民生银行等多家银行起诉上海银元实业集团有限公司、上海天展钢铁有限公司、上海舜泽钢铁有限公司等多家钢贸企业借款违约。上海钢贸诈骗案爆发，主要由于钢贸企业勾结仓库，利用虚假仓单质押、空单质押套取银行资金。据统计，最高峰时上海钢贸圈螺纹钢仓单质押数量高达103.45万吨，比螺纹钢社会库存高2.79倍。而钢铁价格大幅下跌时，银行缩贷，钢贸企业资金链断裂，最终导致银行数百亿坏账。
东方金钰虚构原石交易事件：东方金钰主要从事珠宝首饰的设计、采购和销售业务，主要产品是翡翠。证监会查明，东方金钰通过其控制的瑞丽市姐告宏宁珠宝有限公司(以下简称“姐告宏宁”)虚构销售和采购交易。2016年12月至2018年5月间，东方金钰为完成营业收入、利润总额等业绩指标，虚构其所控制姐告宏宁与普日腊、保生、李柳靑、凤咩、自孔堵、张国梅等六名自然人名义客户之间的翡翠原石销售交易，姐告宏宁与上述名义客户签订虚假销售合同，并控制上述名义客户的银行账户，交易资金最终回流至姐告洪宁。通过上述伪造方式，东方金钰2016年年度报告的营业收入、营业成本、利润总额存在虚假记载。
同时，东方金钰资产中存货采购存在关联方交易，存货价值被严重高估。东方金钰翡翠原石多外购，东方金钰向前五大供应商中两个自然人采购金额很高，其他部分供应商为新注册，并很快注销，后被证实其股东和东方金钰实际控制人存在密切关系。根据年报披露，东方金钰存货种类主要是黄金和玉石。2015-2017年，翡翠原石行情下行，东方金钰却通过举债，大量囤积翡翠原石，2017年底存货较2015年底增长了72%。
东方金钰通过“借钱买玉”的操作，向关联方输送利益。通过虚构交易掏空上市公司资产，最终导致东方金钰债务出现逾期。
2、贸易企业融资以短期债务为主，存在短债长投、资金期限错配的风险
供应链贸易企业以短期债务为主，且具有债务负担重，杠杆水平高的特点。供应链贸易企业短期债务中，短期借款和应付票据占比较大。为拓展业务，部分供应链贸易企业使用短期拆借资金进行并购、成立合资企业等长期投资，若融资环境收缩，其面临到期转贷压力加大，同时面临回报周期较长且盈利存在不确定的风险。
A公司主要从事煤炭供应链业务，近年来经营规模增长迅速。2018年金融监管政策趋紧导致市场资金面紧缩，A公司作为资金需求量较大的大宗商品贸易公司，面临较大经营压力。A公司逐步推动转型，在产业链上下游寻找拥有区位优势、政策优势及资源优势的地方政府、大型国有企业及金融机构，成立合资公司，实现混改经营。
2019年，A公司与陕西、山西几家煤业公司合资成立了若干合资子公司，合资公司注册资本达10亿元、40亿元不等。对于合资公司，A公司一般做为二股东，按49%的注册资本金出资并持股。在合并报表上，A公司持有的合资公司股权按照长期股权投资处理。
A公司主要利用流贷和票据融资进行股权投资，2018-2020年，A公司短期债务持续增长至80.69亿元，长期融资较少。A公司财务情况如下表所示，成立合资公司后，截至2020年底，资产端长期股权投资规模快速增长至89.38亿元。
3、交易对手信用风险
对于贸易企业来说，企业资金周转速度越快，完成一个业务循环时间越短，企业经营效率越高。供应链资金模式下，贸易企业为扩大业务规模，使用银行借款替下游客户垫资采购，对上游供应商预付或现付，预付款和应收款同时增加，交易对手信用风险敞口加大。
一般而言供应链企业提供的额外服务围绕应收账款、存货和预付款项融资展开，主要模式包含①赊销+垫资，赚取资金占用费和利差作为盈利手段；②产业链上提供类金融业务，类似小额贷款、商业保理等服务。
通常，在垫资和赊销的模式下，供应链贸易公司形成了较大的应收账款和预付款项，在业务量不断增加下，应收账款和预付款也随之加大，进而导致其应收和预付款的质量对上下游交易对手信用资质越加依赖。以供应链模式运行的贸易企业下游客户通常为中小型企业，其通常需要依靠大型企业提供资金支持以缓解其资金紧张问题。因此若上下游企业无法正常付款，将直接影响供应链公司资金流动性，进而引发资金链断裂。
B公司核心业务是以快消品经销为核心的供应链服务业务。B公司拥有超过500家子公司，除了经营供应链业务外，其中还有大量经营小贷、保理等金融类公司。B公司营业收入规模大，但毛利率和净利润极低。B公司主要通过使用银行借款垫资户提供服务来扩大业务，若给客户垫付资金的实际利率超过自身贷款利率，即可盈利。但此种模式下公司形成了巨额应收账款，加上B公司客户主要以中小客户为主，面临较高坏账风险。B公司财务指标如下。2017-2020年，B公司净营业周期虽有所下降，但始终超过95天，相比下游京东等零售企业，周转速度非常慢。
4、贸易商品价格波动引发的下游客户弃货、拖欠货款现象不断，进而导致行业内诉讼规模大幅增加。
近年来，大宗商品价格大幅波动对贸易企业周转经营及价格风险控制形成较大压力，贸易企业存货跌价风险激增，同时价格下跌导致下游弃货拒收现象频发，贸易行业诉讼规模大幅增加。
近年来，中国宏观经济增速放缓，全社会固定资产投资完成额增速不断回落，主要下游行业需求持续疲弱，全球经济复苏乏力，叠加疫情等影响，国际市场大宗商品价格波动剧烈。
在市场环境不景气形势下，贸易产业链企业经营环境的持续恶化加剧了流通环节的经营风险。如在大宗商品持续下跌的情形下，当价格下跌幅度超过客户支付保证金水平的情况下，下游客户弃货现象明显增加，大额应收账款无法回收的风险加大，贸易行业诉讼规模增加。同时，由于商品价格波动较大，部分贸易商持有货物周期较长且未能有效对冲价格风险，导致存货跌价风险激增。由于贸易业务风险不断暴露，资产减值损失计提力度加大，对本身盈利能力弱的贸易企业形成侵蚀。贸易类不良贷款在银行不良贷款中的占比持续上升，银行对贸易行业信贷支持持续收紧，进一步加剧了贸易企业经营及资金周转压力的恶化。截至2020年9月底，象屿股份尚未了结的未决诉讼或仲裁共计85项，其中象屿股份作为原告的案件有81家，涉及金额14.37亿元，主要系贸易业务上下游客户不发货和弃货导致，累计计提坏账金额5.20亿元。
5、对货权控制力不足风险
贸易企业内部风控流程执行不力，也较易出现货权丢失现象；发债贸易企业发生大多风险事件表现在对货物控制能力不足，贸易行业货权控制能力有待关注。
由于贸易活动所涉环节较多，人为可操作空间较大，仓储公司存在未接到货权持有方指令情况下擅自使用、处置及质押货物的现象，导致货权持有方无法正常提取货物发生货权损失；同时部分贸易商自身管控执行不力，存在业务员与第三方串通导致货权发生损失的现象。贸易行业货权控制一直以来为行业内主要关注风险，贸易企业需通过仔细筛查与内部管理完善的仓储及物流公司合作，并加强监控以减少货权纠纷所导致的损失。
结合案例来看，2014年底，江苏省苏豪控股集团有限公司发生代理进口信用证逾期事件，其下属三、四级子公司江苏省纺织工业(集团)进出口有限公司(以下简称“纺工进出口公司”)由于高管人员违规放货，客户资金链断裂无法支付货款，公司监管不力，造成2015年公司对应收货款17.42亿元计提减值损失、应付银行信用证逾期18.38亿元。
2015年，浙江省国际贸易集团有限公司子公司浙江省医药保健品进出口有限公司(以下简称“省医保公司”)违反公司内控制度，对下游客户进行铜产品赊销，由于市场行情及客户支付能力出现危机，导致铜贸业务大额应收账款无法按时收回，该部分应收账款规模为8.22亿元，涉及客户7家，扣除追回的货款及抵押资产，预计损失6.52亿元，省医保公司出现流动性危机。
相同情况还有中国铁路物资股份有限公司-内部人员监守自盗，引爆“华东钢贸风险事件”，致使公司形成186.49亿元的风险固化金额。
三、贸易企业主要风控措施
1、评估交易对手方信用，提高交易对手中实体企业的占比
贸易企业与中小企业交易时，会考虑交易对手方信用情况，对手方信用资质越好，出现坏账、下游弃货的风险越低。一般来说，提升下游客户中零售终端、实体生产企业占比，有利于改善客户质量，加快回款，降低出现坏账、下游弃货的风险。增加向上游生产企业、开采企业等实体企业的采购，并与资质良好的供应商建立长期稳定的供货协议。对于上游供应商资质审查，可通过第三方机构调查，评估买家的信用情况。
2、对贸易企业下游客户为中小型贸易商的业务需给予关注
生产资料流通及进出口贸易中，部分中小贸易商受限于资金规模、资源渠道、订单整合能力等，无法通过银行审核独立开具信用证或从银行渠道取得资金，通常依托大型贸易商资金优势及报关清算优势开展业务，一般中小型贸易商仅预付一定比例保证金，由大型贸易商为其代理采购或代开信用证。在商品下跌的市场环境中，该类客户由于不具备真实商品需求，且资金实力和信誉资质相对较弱，抗风险能力较差，较易出现资金断裂及信用违约风险，若同时出现丢失货权的情形，大型贸易商易出现货款两失的风险；考虑到中小型贸易商资产构成以营运资金为主，无可抵押及变现资产，因此贸易活动中，对于下游客户中贸易商占比大的业务需给予关注。
3、完善风控措施，减少风险敞口
关注贸易合同条款，付款方式坚持对方开具银行承兑汇票或不可撤消的信用证。有能力的出口企业可投保出口信用保险，提高出口信用保险覆盖率，降低回款风险。合理使用期货对冲工具，减少风险敞口，降低商品价格波动风险。
4、供应链企业需对货权有实施性控制权，防止出现“有单无货”进而引起资金损失。
供应链企业一般以交易货物作为融资担保基础，在垫付货款后，供应链企业拥有提货权，或由融资方将货物仓单质押给供应链企业。此外，保理业务由于存在较大的信息不对称(包括应收账款对象的资信、应收账款真实性、应收账款对象是否知晓债权方已变更等)、债权转让的法律效应等问题，业务模式风险较大。因此供应链企业除了拥有提货权或仓单外，需要实质性对货物具有控制权，否则或将出现“有单无货”的情况，进而引起资金损失。
（文章来源：联合资信）
