创造客户，企业是什么?多数人的理解是企业就是一个创造利润的组织，创造利润是检验业绩绩效的唯一标准。但是美国著名管理学家彼得德鲁克认为，利润之于企业虽然必要，但并不是企业存在的唯一目的，企业的唯一目的是创造客户，而一切以客户为中心的华为，恰恰深刻地践行了德鲁克对于企业这一定义，以产品为媒介，将寻找客户需求，满足客户需求，创造客户价值作为企业发展的根本目的。
痛点不痛。
接受过中医理疗的人都知道，当医生摁中了我们身体经络的某个痛点后，往往会让我们痛得大叫，这时我们会对医生产生一种莫名的信任感，觉得医生的医术很高明，企业也是一样，如果你能快速击中客户的痛点，客户对你的信任感也会大大增强，合作的可能性相应就会大大增加，击不中客户痛点，就会错失发展机遇，痛点其实就是客户的理想与现实之间的差距，也就是缺乏感，客户的需求没有得到满足，或者没有得到完全满足，就会感到不满意，产生缺乏感，而企业想要击中客户的痛点，获得成交机会，就要准确的找到客户的不满意点或缺乏感在哪里。
2004年12月8日，华为与荷兰Telfort签订合同，在荷兰全境部署WCDMA网络，当时的欧洲可是爱立信的根据地，客户为什么会选择华为呢?其根本原因就在于客户站点获取困难，站点建设成本高和租金过高，相比TCO(toltal cost of owenership，总拥有成本)来说，设备成本基本可以忽略。针对上述情况，华为向客户推出了分布式基站解决方案，可以使客户的TCO下降约50%，精准的集中了客户痛点。
这个案例说明以客户为中心，为客户创造价值，绝不是挂在嘴上那么简单的事，企业的成功必须构筑在客户价值的地基之上。
在2016年以前，全球智能手机几乎都存在性能差、耗电快、卡顿、拍照效果不佳等诸多不足，而华为就准确的抓住了这些痛点，从手机的软件和硬件两方面进行深度研发，并搭载华为自主研发的麒麟960处理器，全面提升了手机的速度性能。
同时华为还使用了4000 mah更高密度的大容量电池和智电5.0技术支持superCharge快速技术，增加了电池续航时间和使用寿命。而且华为还与汽车领域的奢侈品牌保时捷合作，采用产品双曲线设计，搭载徕卡双镜头，最终设计出品了Mate9手机。这款手机发布后，由于满足了消费者对手机性能、续航、拍照等多种需求，受到了消费者的追捧。不到一年，Mate9的销量就突破了1000万台，Mate9的成功也表明，产品只有善于抓住客户痛点，并能够解决客户痛点，才会获得客户的青睐，从而使产品在激烈的竞争中脱颖而出。
在对新员工培训期间，华为的培训老师曾讲了一个产品设计的案例，在新员工进行讨论，如果一个客户吃牛肉总是塞牙，而市面上的牙签都不好用，客户提出需要一种质量上乘的高端牙签。那么我们该如何设计一款好的产品来满足客户的需求。结果是所有回答设计牙签的同学都答错了，最有效的答案是研究一款不塞牙的牛肉。
这个案例其实就是在引导新员工，让大家明白，产品研发只有击中客户的痛点才是王道。搞一些花里胡俏的东西，根本不是解决办法。
很多人可能以为，华为差异化的解决方案成就了华为，这绝对是错误的认识。任何急不中痛点的差异化都如同隔靴搔痒，只有在满足客户需求方面击中痛点，才是真正的雪中送炭。而差异化不过是锦上添花，两者的顺序不能颠倒。特别对于研发人员来说，树立正确的产品观尤为重要。
要想找到痛点，准确诊断是关键。
很多客户其实自己也不知道痛点在哪里，只是对现状不满意，就像人浑身不舒服一样，但就是不知道哪出了问题。在这种情况下，准确诊断才是关键。
一些企业连续换了几任营销总裁，还是感到不满意。原因在哪里呢?按照彼得·德鲁克的观点，一个职位如果先后有两个或三个人担任都失败了，那么这个职位肯定是常人无法胜任的职位，就必须重新设计。所以这家企业的痛点不是没有找到合适的营销总裁，而是这个职位要求太高了，一般人根本达不到要求。即便有这样的人，也是可意而不可求。因此必须降低职位要求。一块巨石没人扛得动，把它切割成几块，每个人扛一块，才是问题解决之道。基于这样的理念，后来该企业把营销部门按照客户群分分成了几个客户部，问题也就迎刃而解了。
一切以客户为中心，要求企业在面对客户时，要分清是想赚客户痛点的钱还是想赚客户甜点的钱，知道客户真实的需求动机是什么?弄清了客户的需求动机后再放大客户现有的痛点，激发客户的利益需求。要知道，与甜点相比，痛点的驱动力往往会更大，因为痛苦是人们想要急切改变的状态。
前文我们提到，客户的痛点就是客户的需，在寻找客户痛点时，大多数人的思维都是直接拿着自己的产品或服务去推销，试图让客户认可自己产品的性能，但实际上，客户需要的是一个合适的解决方案。所以在寻找痛点时，关键在于如何向客户提出问题，通过提问题来了解客户真正的需求是什么，自己的产品或服务能否帮客户解决问题，如果不能，该怎么向客户提出问题，来激发客户的需求愿望。只有这样，才能准确的诊断出客户的痛点。
一般来说，以下两种方法可以帮助我们有效诊断客户的痛点;
第一，纵向诊断。
纵向诊断就是同一过程中，纵向去影响客户使用产品的最大问题。比如，过去糖尿病人需要自己回家注射胰岛素，大部分企业关注的也都是产品使用过程中的性能和风险，努力研发更纯、更稳定的胰岛素产品。 但随着胰岛素程度的提高，再用性能和风险去抓客户就很难了。
这时有的企业开始关注，阻碍客户使用最大的问题是什么?经过一番市场调研，他们发现很多人一是不想让别人知道自己有糖尿病，二是觉得注射器使用起来非常麻烦。
这就是客户新的痛点。一是企业开始转变原来的战略思维，开始在帮助客户提升形象和使用方便性方面努力，最终研发出来B型胰岛素，这种胰岛素在使用时不容易被外人发现，而且还不用注射器注射，增强了使用的便利性。
可见，纵向诊断客户痛点，就是找出行影响客户使用产品环节中的所有因素，然后判断哪个因素是客户当前最大的障碍。
第二，横向寻找。
横向寻找就是当所有竞争者都在关注客户的使用阶段时，你要去寻找其他阶段的痛点，比如在汽车行业，20世纪70年代是美国主打汽车的性能，但后来一些汽车企业发现，影响客户购买汽车的因素不仅有性能，还有发生在使用阶段的油价。当时正处于石油危机，即使汽车很便宜，高昂的油价也让人感觉买得起汽车加不起油，这种情况下，日系汽车开始转变思路，主打省油，结果一进入市场便大获成功。
所以诊断客户痛点，还要关注客户使用的产品分为几个阶段，在哪个阶段出现了阻碍他们消费的障碍，然后对症下药，这样才能刺激客户的消费欲望。
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