商家想要赚到更多的钱,这当然无可厚非,但在寻求突破过程中,眼睛显然不能只盯着钱。
冰棍儿、雪糕、冰淇淋之类的冷饮,拿在手里就得赶紧吃,尤其是在三伏天大太阳底下,否则,很容易就会汤汤水水弄一手,把自己搞得格外不爽利。对大多数人而言,这是常识。
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在这个常识框架内赚钱,商家肯定会比较辛苦:一是利润原本微薄,还要多环节分流,赚到手里的钱就薄之又薄,企业赚不到什么钱,发展也就谈不上;二是同行竞争激烈,即使大家都能活下来,各自的生存状态也好不到哪里去。
这几天,被人深挖出来的一款名曰雪莲、售价五毛的冰块,就是极好的例子。一支雪莲五毛钱的售价,生产商分走成本、费用和利润,留给渠道的钱估计没多少,所以,消费者遍寻不着又好吃又好看的雪莲就一点儿也不奇怪——没人愿意卖。从这个角度看,雪莲之下竟然是一个多输的局面。可以预计,这支雪莲未来只有三条路可走:其一,继续坚守珍稀、濒危物种的身份,躲在世界的角落静悄悄地开;其二,活不下去灭绝掉;其三,冰块里掺点儿别的更有价值的东西,卖多一点儿钱,日子或许能过得滋润些。
雪莲的第三条路,其实许多同行早就走通了,比如,这几天被炒得热之又热的那支钟薛高,显然就把赚钱的心思安放到大众常识的框架外。从这几天披露出来的信息看,钟薛高确实做得挺实在。以那支名扬天下的海盐椰椰雪糕为例,蛋白质含量为6.3克/100克,固形物含量约40%,而相应的国家标准分别是不低于0.8克和20%;至于消费者更关心的卡拉胶,每支雪糕的添加量是0.032克,也在国家标准之内。就此而言,在产品安全的基础上,这支钟薛高很难融化、或者根本融化不了甚至烤不化以及卖价比较高,实在是因为内在的支撑确实比较强。
不过,任何事物都有两面性。虽然钟薛高大可以尽情赚取消费者常识外溢价,但需要格外小心的是,溢价之外有风险,而且两者之间还是正相关关系——溢价越高越容易赚,相应的风险也越大。“常识”一旦解释不了常识之外的新状况,溢价瞬间缩水、消失甚至变身风险反噬过来,都是大概率的事情。这次钟薛高能否安渡常识外风险,恐怕还要观察,如果消费者能够接受“新常识”,钟薛高的明天当然就问题不大,否则,恐怕就要付出一些代价。
从马后炮的角度看,当初钟薛高显然应该主动普及一下这些“新知识”,尽力、尽快让这个因自己而起的“新知识”能被消费者熟悉起来。比如,完全可以着重强调一下自家产品的配料表,还可以跟国家标准(或者同行产品)比对比对,然后抓住新特点,认真广而告之一番——“尽可慢慢享受,无需担心‘冰心’化水,把手弄得黏腻腻”之类……如此操作,风险肯定小得多。
其实,如此操作而取得成功的例子还是不少的。比如,此前大火的一整根人参泡出来的“熬夜水”,显然就把普通瓶装水“常识”之外的空间进行了深度拓展。一整根儿人参安安静静泡在瓶子里,消费者不认也不行。于是,消费者喝的就不再是常识水,而变成了保健身体的营养水,多掏些钱确实天经地义;于商家而言,赚到了普通水之外的新溢价,自然也欢喜。实在是一个多赢的好买卖。至于“人参水”有没有实际效果、又有多大的效果,那就是另外一回事。
对消费者而言,常识很重要,对消费者重要的事情,对商家而言当然也很重要。商家想要有所突破,赚到更多的钱,这当然无可厚非,但在寻求突破过程中,眼睛显然不能只盯着钱,还要时刻防备各种不可测的风险。而防范风险最稳妥的路径,从来都是诚信,把事情提前说清楚,后面的事往往都好办。
(作者系证券时报记者)
(文章来源:证券时报网)
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