在中国的工业自动化界，几乎人人都知道InTouch监控软件，也都知道它的生产商Wonderware。今天，软件在自动化中的作用越来越重要，以致许多著名的自动化公司都在哀叹“仅仅依靠硬件是很难有竞争优势了，因为硬件的同质化竞争太厉害，必须提供软硬件结合的方案才能有竞争优势。”好几年前，他们就开始纷纷收购有实力的软件公司，把自己的硬件（如DCS、PLC）与软件集成在一起，把Total Solution包装成自己的主要产品，把提供Total Solution（总体解决方案）作为主要的取胜和盈利手段。Wonderware这家著名的工业自动化界的软件公司，也被Invensys收在旗下。不过此后，它依然独立地打着自己的旗号，与并购前看不出有什么区别。

       Wonderware现在活得怎样？工控软件市场状态怎样？近日笔者有机会采访了Wonderware中国区总经理刘少纶先生。作为在中国工控软件市场上耕耘了十多年的“老马”，他谈了不少真知灼见。笔者记录下来，以飨读者。

中国软件市场还不成熟

       一上来，刘总就直奔软件市场这个主题。他感叹道：“中国的自动化软件市场越来越难做，整个市场还没有走到良性市场。与国外比较，中国市场成熟得比较慢。无论是客户还是生产商都不够成熟。具体的表现是价值与价格的脱节。”

       很多客户对自己的需求，其实并不十分清楚，对要购买的软件的技术要求、质量也不太了解或不十分了解，更不知道要解决实际应用问题，是需要供应商提供优质服务的，而只要求价钱越低越好，因而无法得到优质的产品和服务。而对供应商而言，如果接受低价而仍然提供优质的产品和服务，就要失去利润空间，没有能力投入再发展，以致无法生存；或者就降低质量，混过一次算一次。这样就形成一种恶性循环，大家都在挣扎中生存，风险很大，得利很微。得利微则没有力量投入技术发展，反过来又缩小了自己的生存空间。在项目投标中，恶性竞争经常发生，你报价1000万，我就报500万，甚至100万，为了抢到项目再说。还有些公司不考虑自己的技术储备够不够，抢到项目就做，结果项目做砸了，公司也一败涂地。而某些用户也一味地以低价为要求，只注意当前的一次性投入，不太重视技术方案是否合理、后续服务是否有保证，长期的投入产出等等，也加重了这个现象的发生。

       不够成熟的市场竞争的结果，是导致国内成长起来的有实力的工业软件公司少，而工业软件高水平的成功应用也不够多，推广得也不够快。

坚持原则  谨慎应对

       那么，Wonderware在这样的市场环境中状况如何呢？应该说，他们在中国发展得不错。中国公司成立后的七年中，营业额增长了十倍，中国区员工总共才40人，去年的销售达到1亿人民币。取得这样的成绩，原因何在呢？

       Wonderware一直坚持着自己的原则：不搞低价竞争，体现自己的价值。刘总说：“我们一定不去参与恶性竞争，坚持价值服务的原则，使我们的用户能得到高性价比的产品和优质的服务”在业务范围上，坚持只做销售、技术支持、培训，不做工程。在各大自动化公司都走硬、软件融合、集成道路的时候，而它的母公司Inversys允许Wonderware坚持只从事软件业务的方向。

刘总具体介绍了他们的做法：

       首先是优化自己的体制，加强对分销商的管理，减少恶性竞争。一方面要大力发展分销商，另一方面对分销商进行严格的、有计划的选择，他们应具有自己的业务专长，在地域上也应有分工。现在在中国的分销商已发展到10个，其中4个是今年新发展的。

       其次，要为合作方提供最好的支持和帮助。“一个负责的厂商，应对自己的合作方提供最好的支持”，刘总说，“合作方越愿意投入，我们就越愿意帮助，使合作方有钱可赚，建立一种互利和双赢的长期合作关系。”

       三是开辟新的业务领域。由于Wonderware有很强的技术储备，有能力去开发一些技术要求高的新领域。这些新领域由竞争者相对较少，也能为公司带来较多的利润。刘总告诉笔者，Wonderware近日获得了高速铁路电源监控系统的合同，包括控制、数据储存和信息化管理，系统有300万个I/O点。这样大系统的合同，以前是很难想象的。

       四是大力发展分销商以外的合作者，这些合作者应该在他们自己的业务领域内有较强的实力（在软件、应用或工程方面）。他指出，“Wonderware一向十分强调合作，我们公司的团队会帮助合作方，使他们能做好工程，或用Wonderware的软件构成他们自己的产品，这样才能提高效率、减少阻力和竞争。”

着眼于未来

       虽然中国的软件市场不成熟，充满了非理性竞争的风险，但为什么Wonderware不但坚持在中国的业务，而且不断寻找发展的机会呢？

       刘总告诉我们，Wonderware在1999年建立中国公司，他本人从1996年就开始在中国奋斗，见证了中国的变化和发展，对中国的未来充满了希望。他说，虽然中国软件市场很多不成熟之处，有很多问题，但谁也不能否认中国的变化很快，发展很大，市场环境的改善是有目共睹的。今天没有的东西，未来未必就没有。“10年前，如果我们在一个项目中能卖出5套InTouch，那就是一笔大生意，感到非常高兴了。谁会想到如今会有超过100万点I/O的系统，卖掉上千套软件呢？”

       作为例子，他谈到了目前在中国已经相当“热”的MES。他认为中国MES的发展也存在不少问题，“在中国MES市场还很弱小时，就得了重病。”不少用户在还不了解自己有没有使用条件时，就要采用MES；而搞自动化的单位，在自己还没有能力时，就为客户搞MES了。而实际上，从事MES的单位必须了解对象的整个运行，熟悉其生产过程和工艺，才能真正为用户创造效益。盲目上马，用户得不到实效，自动化公司丧失了声誉，一切就会“归零”。刘总说，我们从来不做MES广告，不着眼于眼前利益得到一个项目，而是扎扎实实地干，追求可持续的成功。搞好一个项目就要为以后该领域的项目打好基础，打开出路，积累经验。他说：“我们把MES作为一个培养的项目，把它作为我们的未来，因此要十分谨慎地从事，这也是保护我们的将来。”在别人急着从MES赚钱的时候，Wonderware在花钱向MES投资。Wonderware已购买了一家从事MES的软件公司，并正在整合双方的MES资源。

       刘总最后说了一段很有意思的话：“中国是一个让你看不到底、看不到界线的市场，你的想象就是你的空间，只要你努力，就有你的空间。有太多的人正在为此刻而奋战，而我们是为长远，为未来而努力。”